Зрительный контакт может быть контрпродуктивным

Новое исследование показало: широко распространенное мнение, что зрительный контакт – это эффективный способ убедить других в правоте своей точки зрения, оправдывается далеко не всегда. Такой подход, скорее всего, приведет к значительному снижению шансов переубедить несогласного с вами человека изменить свое мнение. Фактически, зрительный контакт увеличивает устойчивость к попытке переубедить кого-либо.

Соавтор исследования Фрэнсис Чен, доцент в Университете Британской Колумбии  (Канада), во время проведения исследования работавший в университете Фрайбурга в Германии, говорит, что во многих культурах бытует мнение о силе зрительного контакта как об инструменте влияния. Однако результаты исследования показали, что прямой зрительный контакт приводит к тому, что скептические слушатели с меньшей, а не с большей (как считалось ранее) вероятностью будут склонны к изменению своего мнения. Руководитель этого же исследования Юлия Менсон, сотрудник Гарвардской Школы управления имени Кеннеди (штат Массачусетс), говорит, что вне зависимости от того, политик вы или родитель, полезно иметь в виду, что при попытке убедить кого-то, кто имеет свои собственные убеждения, поддержание зрительного контакта может иметь неприятные последствия.

Во время исследования ученые с помощью сложных технологий отслеживали эффект зрительного контакта в ситуациях, связанных с убеждением. Они изучали движение глаза участников во время просмотра видео, в которых оратор пытался убедить зрителей в своей точке зрения по ряду спорных социальных и политических вопросов. Ученые обнаружили: чем больше времени тратилось на попытки установить зрительный контакт со слушателем, тем меньше было шансов у говорившего убедить их в своей точке зрения. Оказывается, что зрительный контакт связан с большей восприимчивостью только тогда, когда зритель уже согласен с мнением докладчика.

Полученные результаты были подтверждены в ходе второго эксперимента. Участники должны были смотреть либо на рот, либо в глаза выступающего, когда он представлял аргументы, пытаясь убедить аудиторию в своих взглядах. Результаты показали, что намеренное поддержание прямого зрительного контакта с говорящим с меньшей вероятностью приводило к сдвигу в отношениях, чем при взгляде на его рот.

Авторы отмечают, что усилия, прилагаемые в попытке удержать зрительный контакт, в различных контекстах убеждения могут быть контрпродуктивным.

Профессор Менсон считает, что зрительный контакт в разных ситуациях может означать разные вещи, например, ожидание, что, пока вы говорите, человек посмотрит на вас, может иметь непредвиденные последствия. Если в некоторых ситуациях зрительный контакт может усилить доверие и дружбу, в других, например, где есть сильные расхождения во мнениях, это может означать доминирование или запугивание.

Сейчас команда исследует биологические основы зрительного контакта, чтобы узнать, как в различных контекстах убеждения это отражается на продуцировании гормонов стресса, на активности мозга и на частоте сердечных сокращений. Ученые говорят, что зрительный контакт, вероятно, приводит к целому набору подсознательных физиологических изменений

По материалам Medical News Today

Подготовила +Анастасия Михальченко

[ кстати, если информация на этой странице вам понравилась - нажмите фейсбучный like или гугл +1 чуть ниже - нам нравится такая форма одобрения того, что мы делаем для вас ;)]